Syllabus

COF-1306 VENTAS

MME. ALEX SANTY UC AYALA

asucayala@itescam.edu.mx

Semestre Horas Teoría Horas Práctica Créditos Clasificación
8 3 2 5

Prerrequisitos
EL ALUMNO REGULAR DEL AREA DE ADMINISTRACION CON LA ESPECIALIDAD EN MERCADOTECNIA ( Licenciatura en Administración (LADM-2010-234), DEBERÁ CONTAR CON CONOCIMIENTOS TEORICOS Y PRACTICOS de temas y subtemas relacionados con el área de LA ESPECIALIDAD EN MERCADOTECNIA. Como; las materias de Comunicación Corporativa, Taller de Etica, Función Administrativa II, Taller de Desarrollo Humano, Comportamiento Organizacional, Costos de Manufactura, Dinamica Social, Economia Empresarial, E-commerce, Fundamentos de Mercadotecnia, Mezcla de Mercadotecnia, Produccion, Plan de Negocios, y en especial de VENTAS. Para la aplicación de cada uno de los parciales.

Competencias Atributos de Ingeniería

Normatividad
El alumno de la asignatura deberá; guardar respeto, demostrar buena presentación en ámbitos de limpieza e higiene personal, aplicar compostura en el salón de clases y ser atento y respetuoso para con el maestro, compañeros e invitados de clases, de lo contrario se le retirará del salón o aula de la asignatura impartida para que así no se afecte el orden y/u objetivos en materia de clase. Una sesión de clase presencial=tiempo corrido de clases sin lapsos de espacios entre el número de horas de la asignatura o materia. El alumno podrá entrar a tomar clases presenciales hasta 15 minutos después de la primera hora por sesión, indicado en el horario oficial para la asignatura pertinente. Después de ese tiempo no se permitirá el acceso al salón o aula, para no interrumpir: exposiciones, debates, proyecciones audiovisuales, etc. Y se le considerará falta automática, salvo justificante autorizado por el plantel. Se pasara lista para asistencia presencial 10 minutos antes de terminar la última hora por sesión de la clase por asignatura indicada en el horario oficial. El alumno que requiera el servicio de “WC” (Baño Sanitario) durante la clase, podrá salir hasta 1 vez por hora de sesión utilizando hasta 10 minutos para uso personal, notificando al maestro su salida, siempre y cuando este presente el alumno al momento de pasar lista. Durante el semestre, se organizaran los alumnos en equipos, los cuales deberán elaborar y presentar trabajos de investigación y hacer una presentación de su documento. Se considerara el contenido y presentación del trabajo escrito y el desempeño de cada expositor para emitir la calificación del equipo. Durante la presentación del tema de cada equipo serán consideradas la participación individual del resto del grupo, como: preguntas, comentarios, aportaciones, etc. Será considerada la creatividad y entusiasmo de cada uno de los alumnos. Dentro del salón queda prohibido el uso de celulares y de cualquier dispositivo electrónico que no tenga como finalidad los temas de la materia. Será obligatorio para el alumno la asistencia a clase en un 90% para tener derecho a cada uno de los exámenes aplicados por el maestro por parcial, de lo contrario, se quedará sin derecho a examen, salvo cuando pueda justificar dichas faltas considerando como justificante para tal fin: comprobantes médicos de alguna institución gubernamental, asuntos de carácter legal (comprobables) o causas de fuerza mayor (especificando cuáles son), es decir, trayendo consigo la justificación firmada por el Director Académico.

Materiales
Contar con material de apoyo autodidacta y academico, documentales y/o videos (películas) en formato DVD o CD ROM de temas y subtemas relacionados con el área de LA ESPECIALIDAD EN MERCADOTECNIA. Como; las materias de Comunicación Corporativa, Taller de Etica, Función Administrativa II, Taller de Desarrollo Humano, Comportamiento Organizacional, Costos de Manufactura, Dinamica Social, Economia Empresarial, E-commerce, Fundamentos de Mercadotecnia, Mezcla de Mercadotecnia, Produccion, Plan de Negocios, y en especial de VENTAS. Para cada uno de los parciales.

Bibliografía disponible en el Itescam
Título
Autor
Editorial
Edición/Año
Ejemplares

Parámetros de Examen
PARCIAL 1 De la actividad 1.1.1 a la actividad 2.7.1
PARCIAL 2 De la actividad 3.1.1 a la actividad 4.2.1

Contenido (Unidad / Competencia / Actividad / Material de Aprendizaje)
1. Ventas
          1.1. Conceptos y definición
                   1.1.1. Conceptos y definición
                           1.1.1. Conceptos y definición ( bytes)
                          
          1.2. Fases del proceso de venta
                   1.2.1. Prospeccion
                           1.2.1. Prospeccion ( bytes)
                           1.2.1. Prospeccion (Apoyo) ( bytes)
                          
                   1.2.2. Preentrada
                           1.2.2. Preentrada ( bytes)
                          
                   1.2.3. Presentacion
                           1.2.3. Presentacion
                           1.2.3. Presentacion ( bytes)
                          
          1.3. La ética y las ventas
                   1.3.1. La ética y las ventas
                           1.3.1 La ética y las ventas ( bytes)
                          
          1.4. Tipos de venta
                   1.4.1. Venta personal
                           ASIGNACION DE TIPOS DE VENTA PARA ALUMNOS LADM ( bytes)
                           1.4.1. Venta personal ( bytes)
                          
                   1.4.2. Venta por teléfono
                           1.4.2. Venta por teléfono ( bytes)
                          
                   1.4.3. Venta en línea o Internet
                           1.4.3. Venta en línea o Internet ( bytes)
                          
                   1.4.4. Ventas por correo
                           1.4.4. Ventas por correo ( bytes)
                          
                   1.4.5. Ventas por maquinas automáticas
                           1.4.5. Ventas por maquinas automáticas ( bytes)
                          
                   1.4.6. Ventas en ferias y exposiciones
                           1.4.6. Ventas en ferias y exposiciones (APOYO) ( bytes)
                           1.4.6. Ventas en ferias y exposiciones ( bytes)
                          
                   1.4.7. Ventas de cambaceo
                          
                   1.4.8. Venta ambulante
                          
                   1.4.9. Venta multinivel
                          
                   1.4.10. Venta piramidal
                           1.4.10. Venta piramidal ( bytes)
                           1.4.10. Venta piramidal (APOYO 01) ( bytes)
                           1.4.10. Venta piramidal (APOYO 02) ( bytes)
                          
          1.5. Técnicas de venta
                   1.5.1. Up-sell
                           1.5.1. Up-sell ( bytes)
                          
                   1.5.2. Bait and Switch
                           1.5.2. Bait and Switch ( bytes)
                          
                   1.5.3. Cross-selling
                           1.5.3. Cross-selling ( bytes)
                          
                   1.5.4. Venta Sustituta
                           1.5.4. Venta Sustituta ( bytes)
                          
2. La Fuerza de Ventas
          2.1. Dirección y gerencia de ventas
                   2.1.1. Dirección y gerencia de ventas
                           2.1.1. Dirección y gerencia de ventas ( bytes)
                          
          2.2. Estrategia de ventas
                   2.2.1. Estrategia de ventas
                           2.2.1. Estrategia de ventas ( bytes)
                          
          2.3. El manual de ventas
                   2.3.1. El manual de ventas
                           2.3.1. El manual de ventas ( bytes)
                          
          2.4. Administración y de la fuerza de ventas
                   2.4.1. Administración y de la fuerza de ventas
                           2.4.1. Administración y de la fuerza de ventas ( bytes)
                          
          2.5. Planeación, reclutamiento y capacitación de la fuerza de ventas
                   2.5.1. Planeación, reclutamiento y capacitación de la fuerza de ventas
                           2.5.1. Planeación, reclutamiento y capacitación de la fuerza de ventas ( bytes)
                          
          2.6. Motivación de la fuerza de ventas
                   2.6.1. Dirección y motivación de la fuerza de ventas
                           2.6.1. Dirección y motivación de la fuerza de ventas ( bytes)
                          
          2.7. Plan de incentivos y compensaciones
                   2.7.1. Plan de incentivos y compensaciones
                           2.7.1. Plan de incentivos y compensaciones ( bytes)
                          
3. Ingeniería de las ventas
          3.1. Canales de ventas
                   3.1.1. Canales de ventas
                           3.1.1 Canales de ventas ( bytes)
                           3.1.1 Canales de ventas (APOYO) ( bytes)
                          
          3.2. Distribución Física y Ponderada
                   3.2.1. Distribución Física
                           3.2.1. Distribución Física ( bytes)
                          
                   3.2.2. Distribución Ponderada
                           3.2.2. Distribución Ponderada ( bytes)
                          
          3.3. Puntos de ventas
                   3.3.1. Puntos de ventas
                           3.3.1. Puntos de ventas ( bytes)
                          
          3.4. Variables de la Ingeniería de Ventas
                   3.4.1. Variables de la Ingeniería de Ventas
                           3.4.1. Variables de la Ingeniería de Ventas ( bytes)
                          
          3.5. Ruta y territorio
                   3.5.1. Ruta y territorio
                           3.5.1. Ruta y territorio ( bytes)
                          
          3.6. Rentabilidad de la ruta
                   3.6.1. Rentabilidad de la ruta
                           3.6.1. Rentabilidad de la ruta ( bytes)
                          
          3.7. Competencia
                   3.7.1. Competencia
                           3.7.1. Competencia ( bytes)
                          
          3.8. Outsourcing comercial
                   3.8.1. Outsourcing comercial
                           3.8.1. Outsourcing comercial ( bytes)
                          
          3.9. Auditoria de la ingeniería de ventas
                   3.9.1. Auditoria de la ingeniería de ventas
                           3.9.1. Auditoria de la ingeniería de ventas ( bytes)
                          
4. Herramientas para los vendedores
          4.1. Herramientas Tecnológicas
                   4.1.1. Herramientas Tecnológicas
                           4.1.1. Herramientas Tecnológicas ( bytes)
                          
          4.2. Herramientas para manejo de personal
                   4.2.1. Herramientas para manejo de personal
                           4.2.1. Herramientas para manejo de personal ( bytes)
                          
5. Sistemas de Control de ventas
          5.1. Sistema de control Basado en resultados
                   5.1.1. Sistema de control Basado en resultados
                           5.1.1. Sistema de control Basado en resultados ( bytes)
                           5.1.1. Sistema de control Basado en resultados (B) ( bytes)
                           5.1.1. Sistema de control Basado en resultados (C) ( bytes)
                          
          5.2. Sistema de control Basado en la evaluación de la dirección
                   5.2.1. Sistema de control Basado en la evaluación de la dirección
                           5.2.1. Sistema de control Basado en la evaluación de la dirección ( bytes)
                           5.2.1. Sistema de control Basado en la evaluación de la dirección (B) ( bytes)
                          
          5.3. Sistema de control mixto
                   5.3.1. Sistema de control mixto
                           5.3.1. Sistema de control mixto ( bytes)
                           5.3.1. Sistema de control mixto (b) ( bytes)
                          
          5.4. Control de tiempo del vendedor
                   5.4.1. Control de tiempo del vendedor
                           5.4.1. Control de tiempo del vendedor ( bytes)
                          
6. Imagen y personalidad del vendedor
          6.1. Imagen del vendedor
                   6.1.1. Imagen del vendedor
                           6.1.1. Imagen del vendedor ( bytes)
                          
          6.2. Personalidad del vendedor
                   6.2.1. Personalidad del vendedor
                           6.2.1. Personalidad del vendedor ( bytes)
                          
7. El cliente
          7.1. Conocer al cliente
                   7.1.1. Conocer al cliente
                           7.1.1. Conocer al cliente ( bytes)
                          
          7.2. Tipos de clientes
                   7.2.1. Tipos de clientes
                           7.2.1. Tipos de clientes ( bytes)
                          
          7.3. Reglas básicas de atención al cliente
                   7.3.1. Reglas básicas de atención al cliente
                           7.3.1. Reglas básicas de atención al cliente ( bytes)
                          
          7.4. Desarrollo de carteras de ventas
                   7.4.1. Desarrollo de carteras de ventas
                           7.4.1. Desarrollo de carteras de ventas ( bytes)
                          
          7.5. Canales de comunicación con el cliente
                   7.5.1. Canales de comunicación con el cliente
                           7.5.1. Canales de comunicación con el cliente ( bytes)
                          
          7.6. Satisfacción del cliente
                   7.6.1. Satisfacción del cliente
                           7.6.1. Satisfacción del cliente ( bytes)
                          
          7.7. Tipos servicios al cliente
                   7.7.1. Tipos servicios al cliente
                           7.7.1. Tipos servicios al cliente ( bytes)
                          
          7.8. Proceso de compra del cliente
                   7.8.1. Proceso de compra del cliente
                           7.8.1. Proceso de compra del cliente ( bytes)
                          
          7.9. Conflictos con el Cliente. Quejas y Reclamaciones.
                   7.9.1. Conflictos con el Cliente. Quejas y Reclamaciones.
                           7.9.1. Conflictos con el Cliente. Quejas y Reclamaciones. ( bytes)
                          

Prácticas de Laboratorio (20222023P)
Fecha
Hora
Grupo
Aula
Práctica
Descripción

Cronogramas (20222023P)
Grupo Actividad Fecha Carrera

Temas para Segunda Reevaluación